63,4 Prozent: Warum OTAs 2025 mehr von Ihrem Umsatz bekommen als je zuvor

63,4 Prozent. Das ist der Anteil der Buchungen, die unabhängige Hotels im Jahr 2025 über Online-Reisebüros abgewickelt haben. Ein Jahr zuvor lag dieser Wert noch bei 61,3 Prozent.

Das klingt nach einer kleinen Verschiebung. Es ist keine.

Der aktuelle „State of Independent Hotels 2026"-Bericht von Cloudbeds zeigt, was hinter dieser Zahl steckt: Zwischen 2019 und 2025 stieg der Umsatz pro verfügbarem Zimmer um 19 Prozent. Die Kosten der Kundengewinnung wuchsen im selben Zeitraum um 25 Prozent. Hotels arbeiten also härter, zahlen mehr – und verdienen weniger.

Wenn Sie ein Hotel mit 400.000 Euro Jahresumsatz über OTAs betreiben und eine Provision von 18 Prozent zahlen, fließen 72.000 Euro ab, bevor Sie auch nur einen einzigen Gast begrüßt haben. Das ist mehr als ein Vollzeit-Jahresgehalt. Für die Vermittlung von Buchungen, die Ihre Gäste genauso gut direkt bei Ihnen hätten machen können.

Dieser Artikel erklärt, warum diese Entwicklung kein Zufall ist, was sie für Ihren Betrieb konkret bedeutet – und an welchen Stellschrauben Sie tatsächlich drehen können.

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Warum der OTA-Anteil weiter steigt, obwohl alle davon wissen

Die meisten Hoteliers kennen das Problem. Viele reden seit Jahren darüber. Und trotzdem steigt der OTA-Anteil. Warum?

Erstens: OTAs investieren mehr in Google als jedes einzelne Hotel es könnte. Booking.com und Expedia gehören zu den größten Werbekunden von Google weltweit. Wenn ein potenzieller Gast nach einer Unterkunft sucht, sieht er zuerst Werbung, dann Metasuche, dann organische Ergebnisse. Ihre eigene Website konkurriert mit einem Marketingbudget, das Ihres um das Hundertfache übersteigt.

Zweitens: Das Buchungsverhalten hat sich normalisiert. Für viele Reisende ist Booking.com schlicht das erste Ziel – nicht weil sie Ihre Website nicht kennen, sondern weil sie es so gewohnt sind. Die Plattformen haben jahrelang in Nutzerfreundlichkeit investiert. Ein Konto, gespeicherte Zahlungsdaten, alle Unterkünfte auf einen Blick.

Drittens: Viele Hotels haben ihre eigene Direktbuchungsstrecke vernachlässigt. Eine Website ohne Buchungsmaschine, eine Buchungsmaschine mit schlechter mobiler Darstellung, keine sichtbaren Direktbuchungsvorteile – das schickt selbst motivierte Gäste zurück zu den OTAs.

Das Problem ist also nicht allein die Stärke der Plattformen. Es ist auch die Schwäche der eigenen Direktbuchungsstrategie.

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Was die Provisionsspirale für kleine Betriebe bedeutet

Für große Hotelketten ist eine OTA-Provision ein kalkulierter Distributionskanal. Für eine Pension mit 12 Zimmern oder ein Ferienhaus mit drei Einheiten ist sie eine existenzielle Kostenstelle.

Rechnen wir konkret: Eine Ferienwohnung mit einem Jahresumsatz von 60.000 Euro, davon 70 Prozent über OTAs – das sind 42.000 Euro Buchungsvolumen über die Plattform. Bei 20 Prozent Provision: 8.400 Euro pro Jahr. Für eine Unterkunft dieser Größe entspricht das einem erheblichen Teil des Betriebsgewinns.

Gleichzeitig steigen die Betriebskosten: Energie, Personal, Lebensmittel, Wartung. RevPAR steigt zwar, aber eben langsamer als die Kosten der Gästegewinnung. Die Marge wird von beiden Seiten gedrückt.

Wer in dieser Lage keine Strategie für Direktbuchungen entwickelt, gibt einen strukturellen Wettbewerbsvorteil dauerhaft auf.

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Vier Hebel, die tatsächlich funktionieren

Es gibt keine Wunderlösung. Aber es gibt konkrete Maßnahmen, die kleine Betriebe ohne großes Marketingbudget umsetzen können.

1. Den Direktbuchungsvorteil sichtbar machen

Viele Gäste buchen über OTAs, weil sie nicht wissen, dass eine Direktbuchung für sie günstiger oder besser wäre. Zeigen Sie es ihnen. Das bedeutet: sichtbarer Hinweis auf Ihrer Website, dass Sie beim Direktbuchen den besten Preis, flexiblere Stornobedingungen oder ein kleines Willkommensgeschenk bieten. Nicht versteckt im Footer. Auf der Startseite, auf der Buchungsseite, in der Bestätigungsmail.

2. Den Gästekontakt nach der OTA-Buchung nutzen

Ein Gast, der über Booking.com gebucht hat, ist noch kein verlorener Gast. Nehmen Sie nach der ersten Buchung Kontakt auf – mit einem freundlichen Willkommensschreiben, einem Hinweis auf Ihre Direktbuchungsseite und dem Angebot, beim nächsten Mal direkt zu buchen. Rechtlich korrekt, mit Zustimmung des Gastes. Dieser Schritt allein kann Ihre Wiederbuchungsrate über Direktkanäle messbar erhöhen.

3. Google als Direktbuchungskanal ernst nehmen

Ihr Google-Unternehmensprofil ist der erste Berührungspunkt für viele Suchende. Es kostet nichts. Es ist direkt mit Ihrer Buchungsmaschine verknüpfbar. Und es erscheint in der Suche an prominenter Stelle. Wer hier kein vollständiges Profil mit aktuellen Fotos, Preisen und direktem Buchungslink hat, verschenkt Sichtbarkeit an die Plattformen.

4. E-Mail-Kommunikation als Direktkanal aufbauen

Eine E-Mail-Liste ist der einzige Marketingkanal, der Ihnen dauerhaft gehört. Keine Algorithmen, keine Provisionen, keine Plattformabhängigkeit. Selbst 200 Stammgäste auf einer gepflegten Liste können bei gezielter Kommunikation – Saisonangebote, Frühbucherboni, persönliche Grüße – messbare Direktbuchungen generieren.

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Was der Trend für 2026 bedeutet

Der OTA-Anteil wird nicht von alleine sinken. Die Plattformen werden weiter in Technologie, Marketing und Nutzererfahrung investieren. Die Frage ist nicht, ob OTAs ein wichtiger Vertriebskanal bleiben – das werden sie. Die Frage ist, ob Sie daneben einen funktionierenden Direktkanal aufgebaut haben oder nicht.

Hoteliers und Ferienvermieter, die heute anfangen, ihre Direktbuchungsrate systematisch zu erhöhen, werden in zwei Jahren einen strukturellen Vorteil gegenüber jenen haben, die weiterhin passiv auf OTAs setzen. Die Kosten der Kundengewinnung werden weiter steigen. Wer einen Teil davon durch Direktbuchungen ersetzt, verbessert seine Marge ohne Umsatzwachstum.

Das ist kein Plädoyer, OTAs vollständig abzuschreiben. Es ist ein Plädoyer dafür, den eigenen Vertrieb ernst zu nehmen.

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Was Sie jetzt tun können

Bevor Sie eine umfassende Strategie entwickeln, lohnt sich eine ehrliche Bestandsaufnahme: Wie hoch ist Ihre aktuelle Direktbuchungsrate? Was zahlen Sie pro Jahr an OTA-Provisionen? Und was würde eine Verschiebung um fünf Prozentpunkte konkret bedeuten?

Diese Zahlen kennen viele Betreiber nicht genau. Sie sollten sie kennen.

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie als kleiner oder mittelgroßer Betrieb strukturiert an Ihrer Direktbuchungsrate arbeiten können – ohne Marketingbudget eines Kettenhotels –, finden Sie bei [direkt-gebucht.de](https://www.direkt-gebucht.de) konkrete Ansätze, die auf unabhängige Hotels, Pensionen und Ferienvermieter zugeschnitten sind.