Direktbuchungsrate messen: Diese Kennzahlen brauchen Sie
Sie zahlen jedes Monat tausende Euro an OTA-Plattformen wie Booking.com und Airbnb? Das Geld ist weg – als Provision, die Sie nicht erwirtschaften müssen, wenn Gäste direkt buchen.
Das Problem: Viele Hoteliers und Ferienhausvermieter messen ihre Direktbuchungen gar nicht richtig. Sie wissen nicht, wie viel echtes Geld sie sparen, wenn eine Reservierung direkt hereinkommt statt über eine Plattform. Diese fehlende Transparenz kostet Sie bares Geld.
Deshalb zeige ich Ihnen hier die Kennzahlen, die wirklich zählen.
Die wichtigste Kennzahl: die Direktbuchungsquote
Die Direktbuchungsquote ist Ihre Grundlage. Sie zeigt, welcher Prozentsatz aller Buchungen direkt zu Ihnen kommt – ohne Vermittler.
So berechnen Sie sie:
Direktbuchungen pro Monat ÷ Gesamtbuchungen pro Monat × 100 = Direktbuchungsquote in %
Beispiel: Sie haben 80 Buchungen im Monat, davon 32 direkt. Das sind 40 % Direktbuchungsquote.
Was ist ein guter Wert?
Für kleine Hotels und Pensionen liegt der Durchschnitt zwischen 20 und 30 %. Für Ferienwohnungen oft darunter. Das ist nicht ausreichend, wenn Sie wissen, wie viel Provision Sie sparen können.
Ziel sollten mindestens 40 bis 50 % sein. Mit einem guten Online-Marketing und einer funktionierenden Website ist das realistisch.
Tipp: Messen Sie diese Quote monatlich. Sie werden schnell sehen, ob Ihre Massnahmen (bessere Website, Google Ads, Newsletter) greifen.
Die Gewinn-Kennzahl: Ersparte Provisionen
Hier wird es konkret. Das ist das Geld, das Sie tatsächlich sparen.
So rechnen Sie es aus:
1. Nehmen Sie Ihre durchschnittliche Buchung (Übernachtungspreis).
2. Multiplizieren Sie diese mit der Anzahl direkter Buchungen im Monat.
3. Ziehen Sie davon 12 bis 15 % ab (durchschnittliche OTA-Provisionen).
Beispiel: Sie vermieten ein Zimmer für 80 Euro. Mit 32 Direktbuchungen pro Monat:
32 Buchungen × 80 Euro = 2.560 Euro Umsatz
2.560 Euro × 13 % Provision (Booking-Durchschnitt) = 332,80 Euro ersparte Provision pro Monat
Das sind 3.994 Euro pro Jahr. Bei einer 50%-Quote statt 40 % würden es knapp 5.000 Euro sein.
Das ist echtes Geld. Geld, das Sie in Ihr Geschäft reinvestieren können – oder behalten.
Neue Kennzahl: Cost-per-Booking von Direktbuchungen
Sie investieren in Ihre Website, Google Ads oder Social Media. Was kostet Sie eine Direktbuchung tatsächlich?
So ermitteln Sie diese Kennzahl:
Gesamtausgaben für Direct Marketing (Website, Ads, Tools) ÷ Anzahl Direktbuchungen = Cost-per-Booking
Beispiel: Sie geben 200 Euro pro Monat für Google Ads aus, bekommen damit 16 zusätzliche Direktbuchungen. Das sind 12,50 Euro pro Buchung.
Eine OTA-Provision für die gleiche Buchung liegt bei etwa 10 bis 15 Euro (bei 80-Euro-Zimmer und 13-15 % Provision).
Fazit: Ihre Direktbuchungs-Kampagne ist rentabel, wenn die Cost-per-Booking unter der durchschnittlichen OTA-Provision liegt. Idealerweise sollte sie 50 bis 60 % der Provision betragen.
Kennzahl 3: Wiederholungsquote bei Direktbuchungen
Das unterschätzte Erfolgs-Geheimnis: Gäste, die direkt buchen, kommen häufiger wieder.
So messen Sie es:
Anzahl Direktbuchungen von Stammgästen ÷ Gesamtzahl Direktbuchungen × 100
Für kleine Hotels und Pensionen liegt diese Quote oft zwischen 20 und 35 %. Das ist wertvoll, denn:
Wiederholungsgäste buchen schneller, haben weniger Fragen und bleiben länger. Eine Wiederholung spart Ihnen auch Akquisitionskosten – das ist kostenloses Wachstum.
Praxis-Tipp: Sammeln Sie E-Mail-Adressen von Direktbuchern und schreiben Sie ihnen regelmässig an (Saisonstart, Specials, neue Zimmer). Das kostet fast nichts und erhöht Wiederholungsquoten um 10 bis 20 %.
Die Kontroll-Kennzahl: Durchschnittliche Verweildauer
Direktbucher bleiben oft länger als OTA-Gäste. Das ist nicht nur schön, das ist auch rentabel.
Berechnung:
Summe aller Übernachtungen von Direktbuchern ÷ Anzahl Direktbuchungen = durchschnittliche Verweildauer
Wenn Direktbucher durchschnittlich 3 Nächte bleiben statt 2, macht das enormen Unterschied. Mehr Nächte = mehr Umsatz bei gleicher Akquisitionsarbeit.
Dashboard: Ihre monatliche Erfolgskontrolle
Sie brauchen kein teures Tool. Ein Excel-Sheet reicht völlig:
| Kennzahl | Wert | Ziel | Status |
|---|---|---|---|
| Direktbuchungsquote | 42 % | 50 % | im Plan |
| Ersparte Provisionen | 350 € | 450 € | unter Ziel |
| Cost-per-Booking | 11 € | max. 8 € | zu hoch |
| Wiederholungsquote | 28 % | 35 % | im Plan |
| Durchschn. Verweildauer | 2,3 Nächte | 2,8 Nächte | unter Ziel |
Füllen Sie das monatlich aus. Sie sehen sofort, wo Sie anpacken müssen.
Die Realität: Was ändert sich mit besserer Messung?
Ehrlich gesagt: Nichts – wenn Sie nicht handeln. Messung ohne Massnahmen ist sinnlos.
Aber wenn Sie diese Kennzahlen wirklich verfolgen:
- Sehen Sie, wo echtes Geld liegt
- Wissen Sie, ob Ihre Marketing-Ausgaben rentabel sind
- Erkennen Sie Trends (Direktbuchungen steigen? Sinken?)
- Können Sie bessere Entscheidungen treffen
Fazit: Messen, verstehen, handeln
Direktbuchungen sind nicht nur eine nette Ergänzung zu OTA-Plattformen. Sie sind Ihre Chance, Provisionen zu sparen und Gewinn zu machen.
Fangen Sie diese Woche an: Setzen Sie diese fünf Kennzahlen auf. Messen Sie einen Monat lang. Dann werden Sie sehen, wo Sie wirklich stehen – und wo das Geld liegt.
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