63,4 Prozent. Das ist die Zahl, die Sie kennen sollten.
Laut dem aktuellen „State of Independent Hotels 2026"-Bericht von Cloudbeds laufen bei unabhängigen Hotels inzwischen 63,4 Prozent aller Buchungen über Online-Reisebüros – gegenüber 61,3 Prozent im Vorjahr. Die Richtung ist eindeutig, und sie zeigt nicht nach unten.
Was viele Hoteliers dabei übersehen: Ein erheblicher Teil dieser OTA-Buchungen kommt nicht von Neugästen, die Ihr Haus noch nicht kennen. Er kommt von Gästen, die bereits bei Ihnen waren. Die Ihr Frühstück kennen. Die wissen, welches Zimmer am ruhigsten liegt. Die Sie beim Auschecken gefragt haben, ob im Sommer noch Platz ist.
Und die trotzdem – oder vielleicht gerade deshalb – wieder auf Booking.com gebucht haben.
Das ist kein Vorwurf an den Gast. Es ist ein strukturelles Problem. Und es lässt sich lösen.
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Warum Stammgäste trotzdem über OTAs buchen
Der Grund ist selten böse Absicht. Er ist Gewohnheit.
Wer einmal über ein Online-Reisebüro gebucht hat, bleibt dort. Die App ist installiert, die Zahlungsdaten sind hinterlegt, die Bewertungen sind sichtbar, und beim nächsten Reisewunsch öffnet man automatisch das vertraute Interface. Ihr Betrieb taucht dort ebenfalls auf – oft mit attraktiven Fotos, guten Bewertungen und einem „Jetzt buchen"-Button.
Was fehlt, ist ein vergleichbar einfacher Weg direkt zu Ihnen.
Hinzu kommt ein zweites Problem: Sie wissen häufig nicht, wer Ihre Stammgäste sind – zumindest nicht im digitalen Sinne. Wer über Booking.com bucht, hinterlässt seine Kontaktdaten beim Vermittler, nicht bei Ihnen. Die Plattform gibt diese nicht weiter. Was Sie erhalten, ist eine Buchungsbestätigung. Was Sie nicht erhalten, ist die Möglichkeit, vor der nächsten Reisesaison gezielt auf diesen Gast zuzugehen.
Das Ergebnis: Der Gast denkt positiv an Ihren Betrieb, sucht beim nächsten Aufenthalt wieder nach Ihnen – und findet Sie auf Booking.com. Die Provision fließt. Sie haben nichts gewonnen.
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Was das in Euro bedeutet
Die Zahlen aus dem Cloudbeds-Bericht machen den Zusammenhang greifbar: Zwischen 2019 und 2025 stieg der RevPAR – also der Umsatz pro verfügbarem Zimmer – um 19 Prozent. Die Kosten der Kundengewinnung stiegen im selben Zeitraum um 25 Prozent. Hotels arbeiten härter, zahlen mehr – und verdienen unterm Strich weniger.
Ein Beispiel: Ein Betrieb mit 400.000 Euro Jahresumsatz über OTAs zahlt bei einer durchschnittlichen Provision von 18 Prozent 72.000 Euro an die Plattformen ab. Pro Jahr. Jedes Jahr.
72.000 Euro – das entspricht mehr als einem Vollzeit-Jahresgehalt. Es entspricht einer vollständigen Zimmerrenovierung. Es entspricht einem Marketingbudget, das Ihnen tatsächlich gehört.
Der besonders schmerzhafte Teil: Wenn dieser Betrag zu einem erheblichen Teil aus Stammgastbuchungen stammt, zahlen Sie Provision für Gäste, die Sie bereits kennen – für eine Beziehung, die längst hätte direkt laufen können.
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Was Sie konkret tun können
Die gute Nachricht: Der Stammgast ist der leichtest erreichbare Direktbucher, den Sie haben. Er kennt Sie bereits. Er vertraut Ihnen. Er braucht keine Überzeugungsarbeit – er braucht einen einfachen, sichtbaren Weg zu Ihnen.
Kontaktdaten beim Aufenthalt sichern
Sprechen Sie Ihre Gäste beim Check-out oder während des Aufenthalts direkt an. Bitten Sie um eine E-Mail-Adresse – verbunden mit einem konkreten Mehrwert: ein kleiner Willkommensrabatt bei der nächsten Direktbuchung, ein Zimmer-Upgrade nach Verfügbarkeit, eine bevorzugte Zimmerwahl. Das muss kein aufwändiges Loyalty-Programm sein. Ein einfaches, ehrliches Angebot genügt.
Wichtig: Holen Sie die ausdrückliche Einwilligung zur E-Mail-Kommunikation ein. Die DSGVO-Anforderungen sind hier eindeutig, und ein sauberes Opt-in schützt Sie und schafft Vertrauen.
Direktbuchen sichtbar machen
Viele Betriebe haben eine Buchungsmöglichkeit auf ihrer Website – aber sie ist nicht gut genug sichtbar, nicht gut genug erklärt, und bietet keinen erkennbaren Vorteil gegenüber dem OTA. Wenn Ihr Stammgast Ihren Namen googelt, soll er auf Ihrer Website sofort erkennen: Hier buchen ist einfach, sicher – und besser.
Das kann ein klar formulierter Hinweis sein: „Direkt hier gebucht? Kostenloses Frühstück am ersten Tag." Oder: „Flexible Stornierung nur für Direktbucher." Irgendetwas, das einen realen Unterschied macht und kommuniziert wird.
Vor der nächsten Saison aktiv werden
Ein Stammgast, der im August bei Ihnen war, plant seinen nächsten Urlaub oft schon im Winter. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt eine E-Mail schicken – persönlich formuliert, ohne Marketingdeutsch, mit einem konkreten Angebot für eine Direktbuchung –, treffen Sie genau dann, wenn die Buchungsentscheidung noch offen ist.
Das setzt voraus, dass Sie die E-Mail-Adresse haben. Und einen Newsletter, der nicht wie Werbung klingt.
OTA-Gäste identifizieren und nachqualifizieren
Wer über Booking.com bucht, hinterlässt beim Check-in trotzdem seine Daten im Haus. Nutzen Sie diesen Moment. Ein freundliches Gespräch, ein kleines Kärtchen mit dem Hinweis auf Ihre Website, ein QR-Code zur Anmeldung für Ihren Direktbuchervorteil – das sind keine großen Investitionen. Aber sie können den nächsten Aufenthalt aus dem OTA-Kreislauf herauslösen.
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Die entscheidende Frage
Kennen Sie Ihre Stammgäste wirklich – oder kennen Sie nur ihre Namen aus der Buchungsbestätigung?
Der Unterschied ist entscheidend. Ein Gast, dessen E-Mail-Adresse Ihnen gehört und der weiß, dass er bei Ihnen direkt buchen kann und dabei einen echten Vorteil hat, ist kein OTA-Gast mehr. Er ist Ihr Gast.
63,4 Prozent OTA-Anteil ist eine Branchenzahl. Wie hoch Ihre eigene Quote liegt, bestimmen Sie.
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