Saisonale Preisgestaltung: Wie Ferienvermieter die Auslastung maximieren
Viele Ferienvermieter setzen das ganze Jahr denselben Preis an – oder passen ihn nur grob an Hochsaison und Nebensaison an. Das kostet bares Geld. Wer Ferienwohnung-Preise konsequent an die Saison anpasst, erzielt nicht nur höhere Einnahmen in der Spitzenzeit, sondern füllt auch die schwachen Wochen deutlich besser. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie eine durchdachte Preisstrategie in der Praxis aussieht.
Warum ein Einheitspreis Sie doppelt bestraft
Ein fester Jahrespreis klingt unkompliziert. In der Realität bedeutet er: In der Hochsaison verschenken Sie Geld, weil Gäste auch mehr zahlen würden. In der Nebensaison bleibt die Unterkunft leer, weil der Preis nicht attraktiv genug ist.
Das Ergebnis: niedrige Auslastung und unterdurchschnittlicher Umsatz – obwohl beides vermeidbar wäre.
Hinzu kommt ein weiterer Faktor, den viele unterschätzen: Wenn Ihre Buchungen hauptsächlich über Portale wie Booking.com oder Airbnb laufen, zahlen Sie auf jeden gebuchten Euro Provision. Bei Booking.com sind das bis zu 17 Prozent, bei Airbnb ab Dezember 2025 einheitlich 15,5 Prozent. Auf einen Jahresumsatz von 24.000 Euro macht das zwischen 3.600 und 4.080 Euro – pro Jahr, pro Portal. Eine smarte Preisstrategie, kombiniert mit mehr Direktbuchungen, ist deshalb das wirksamste Mittel, um den tatsächlichen Ertrag zu steigern.
Die drei Preiszonen: Hoch-, Zwischen- und Nebensaison
Der erste Schritt zu einer funktionierenden Preisstrategie ist die Einteilung Ihres Jahres in mindestens drei Preiszonen.
Hochsaison umfasst Ihre stärksten Wochen – Schulferien, Feiertage, lokale Großereignisse. Hier können und sollten Sie Ihre höchsten Preise ansetzen. Gäste akzeptieren in dieser Phase deutlich höhere Preise, weil die Nachfrage das Angebot übersteigt.
Zwischensaison sind Übergangsphasen wie Frühjahr oder früher Herbst. Die Nachfrage ist vorhanden, aber nicht auf dem Hochsaison-Niveau. Preise liegen hier typischerweise 20 bis 35 Prozent unter dem Hochsaisonpreis – attraktiv genug, um Buchungen zu generieren, aber nicht so niedrig, dass Sie Potenzial verschenken.
Nebensaison sind Ihre schwachen Perioden. Hier geht es darum, die Auslastung überhaupt zu sichern. Günstigere Preise, kombiniert mit Mindestaufenthalten von zwei statt sieben Nächten, öffnen Ihnen eine neue Zielgruppe: Kurzurlauber, Paare, spontane Wochenendreisende.
Wer Ferienwohnung-Preise nach Saison differenziert, spricht in jeder Phase die richtige Zielgruppe an – und lässt keine Buchungsfenster unnötig leer.
Dynamische Preisanpassung: Wann Sie nachjustieren sollten
Drei Preiszonen sind ein guter Anfang, aber kein fertiges System. Professionelle Vermieter passen ihre Preise laufend an – abhängig von Buchungsstand, Vorlaufzeit und aktueller Nachfrage.
Konkrete Auslöser für eine Preisanpassung:
Buchungsstand prüfen: Wenn Sie sechs Wochen vor einem Zeitraum noch mehr als 50 Prozent Ihrer Kapazität frei haben, ist ein Preisimpuls sinnvoll. Nicht unbedingt eine drastische Senkung – aber ein gezieltes Angebot für Direktbucher kann die Entscheidung beschleunigen.
Vorlaufzeit beobachten: Buchen Gäste in Ihrer Destination typischerweise früh oder spontan? Frühbucher reagieren stärker auf Preisvorteile, Spontanbucher auf Verfügbarkeit. Passen Sie Ihre Kommunikation entsprechend an.
Mitbewerber im Blick behalten: Schauen Sie regelmäßig, was vergleichbare Unterkünfte in Ihrer Region auf den Portalen anbieten. Sie müssen nicht immer günstiger sein – aber Sie sollten wissen, wo Sie stehen.
Nachträgliche Kapazitäten nicht verschenken: Wenn eine Woche kurzfristig offen bleibt, ist ein reduzierter Preis immer noch besser als Leerstand. Allerdings: Geben Sie Rabatten nicht zu früh nach – das erzieht Gäste dazu, immer auf den letzten Drücker zu buchen.
Preisgestaltung und Direktbuchungen zusammendenken
Hier liegt ein strategischer Hebel, den viele Vermieter noch nicht nutzen: Wenn Sie über Portale buchen lassen, bestimmen die Portale indirekt Ihren Nettopreis. Denn jede Provision, die Sie abgeben, ist Marge, die Sie nicht in bessere Ausstattung, gezielteres Marketing oder attraktivere Preise stecken können.
Das bedeutet konkret: Ein Direktbucher, der denselben Preis zahlt wie ein Portal-Gast, bringt Ihnen real 15 bis 17 Prozent mehr – ohne dass Sie den Preis erhöhen müssen. Oder Sie geben einen Teil dieses Vorteils als Direktbuchungs-Rabatt weiter und sind dennoch günstiger für den Gast und profitabler für sich selbst.
Gerade in der Zwischensaison ist das ein wirksames Argument: „Buchen Sie direkt und zahlen Sie weniger als auf den Portalen." Das funktioniert, weil Sie die Provision einsparen und nicht gegenfinanzieren müssen.
Wie Sie diesen Ansatz systematisch in Ihre Vermarktungsstrategie einbauen, lesen Sie im großen Leitfaden: [Ferienwohnung vermarkten: So gewinnen Sie mehr Buchungen ohne Airbnb-Abhängigkeit](https://www.direkt-gebucht.de/blog/ferienwohnung-vermarkten-mehr-buchungen-leitfaden)
Praktische Umsetzung: Was Sie diese Woche tun können
Preisstrategie muss nicht kompliziert sein. Drei Maßnahmen, die sofort Wirkung zeigen:
1. Jahresplan erstellen: Legen Sie Ihre Preiszonen für die nächsten zwölf Monate fest. Schulferienkalender, Feiertage und regionale Veranstaltungen helfen bei der Einschätzung der Nachfrage.
2. Mindestaufenthalte variieren: In der Hochsaison darf die Mindestaufenthaltsdauer länger sein – das sichert Umsatz und reduziert Aufwand. In der Nebensaison senken Sie die Mindestaufenthaltsdauer auf zwei Nächte, um Kurztrips zu ermöglichen.
3. Direktbuchungskanal aufbauen: Selbst wenn Sie weiter auf Portalen gelistet bleiben, sollte ein Teil Ihrer Buchungen direkt eingehen. Eine einfache eigene Buchungsmöglichkeit – kombiniert mit einem klaren Preisvorteil – ist der erste Schritt zur Unabhängigkeit.
Wer Ferienwohnung-Preise nach Saison konsequent steuert und gleichzeitig den Direktbuchungsanteil erhöht, hat zwei der wirksamsten Stellschrauben für mehr Ertrag in der Hand – ohne mehr Aufwand, aber mit deutlich mehr Kontrolle.
---
Wollen Sie Ihre Preisstrategie professionell aufstellen und gleichzeitig unabhängiger von Portalen werden? Direkt-gebucht.de unterstützt Ferienvermieter, Pensionen und kleine Hotels dabei, mehr Buchungen direkt zu gewinnen. Erfahren Sie mehr unter [www.direkt-gebucht.de](https://www.direkt-gebucht.de).