Stammgast bucht über Booking.com: Was das wirklich kostet und wie Sie gegensteuern
63,4 Prozent. So hoch ist laut dem aktuellen „State of Independent Hotels 2026"-Bericht von Cloudbeds der Anteil der OTA-Buchungen bei unabhängigen Hotels – und die Zahl steigt. Was viele Betreiber dabei unterschätzen: Ein erheblicher Teil dieser Buchungen kommt nicht von neuen Gästen, die Sie über Booking.com entdeckt haben. Es sind Stammgäste. Gäste, die schon zweimal bei Ihnen waren, die Ihren Namen kennen – und trotzdem wieder über das Portal buchen.
Das ist kein Einzelfall. Das ist ein strukturelles Problem. Und es kostet Sie bares Geld.
Warum Stammgäste trotzdem OTAs nutzen
Wer zum ersten Mal in einer fremden Stadt übernachtet, sucht auf Booking.com. Das ist verständlich. Aber warum bucht jemand, der Ihr Haus kennt und schätzt, erneut über ein Portal?
Die Antwort ist ernüchternd: weil es bequem ist. Booking.com hat die Kreditkarte gespeichert, die Buchung läuft in Sekunden, und der Gast weiß, wie das System funktioniert. Ihre eigene Website wirkt dagegen möglicherweise wie Mehraufwand – auch wenn sie tatsächlich genauso einfach wäre.
Hinzu kommt: Viele Stammgäste wissen schlicht nicht, dass eine Direktbuchung für Sie als Betreiber einen erheblichen Unterschied macht. Niemand hat es ihnen erklärt. Und Booking.com hat kein Interesse daran, es zu erklären.
Das bedeutet: Das Problem liegt nicht beim Gast. Es liegt daran, dass Sie den Gast nie aktiv auf die Alternative hingewiesen haben.
Was jede OTA-Buchung eines Stammgastes wirklich kostet
Rechnen wir es konkret durch. Ein Stammgast bucht drei Nächte à 90 Euro – also 270 Euro Umsatz. Bei einer Booking.com-Provision von 18 Prozent zahlen Sie 48,60 Euro für diese Buchung.
Das klingt überschaubar. Aber derselbe Gast kommt vielleicht zweimal pro Jahr. Und bucht vielleicht seit drei Jahren über Booking.com. In diesem Zeitraum haben Sie über 290 Euro Provision für einen einzigen Stammgast bezahlt – für jemanden, der Ihr Haus bereits kennt und Sie ohne das Portal gefunden hätte.
Multiplizieren Sie das mit 20 wiederkehrenden Gästen, die alle über OTAs buchen, und Sie sehen schnell: Der Schaden entsteht nicht bei Neukunden. Er entsteht bei den Menschen, die Ihnen eigentlich am treuesten sind.
Laut dem bereits erwähnten Cloudbeds-Bericht sind zwischen 2019 und 2025 die Kosten der Kundengewinnung um 25 Prozent gestiegen – während der RevPAR nur um 19 Prozent zulegte. Hotels arbeiten also härter, zahlen mehr – und verdienen weniger. Das ist kein Zufall. Es ist das direkte Ergebnis davon, dass die Abhängigkeit von OTAs wächst, statt zu sinken.
Was Sie konkret tun können – ohne großen Aufwand
Der häufigste Fehler: Betreiber warten darauf, dass Stammgäste von selbst auf die Direktbuchung kommen. Das passiert nicht. Sie müssen aktiv werden – und das muss keine aufwändige Kampagne sein.
Sprechen Sie es beim Checkout aus. Ein einziger Satz genügt: „Wissen Sie, dass Sie beim nächsten Mal direkt über unsere Website buchen können – und wir dabei deutlich mehr behalten?" Die meisten Gäste reagieren überrascht, nicht abweisend. Viele hatten schlicht keine Vorstellung davon, wie hoch die Provisionen sind.
Legen Sie eine Karte ins Zimmer. Kein großes Druckprojekt. Eine schlichte Karte mit der Aussage: „Als Direktbucherin oder Direktbucher erhalten Sie bei uns X – und Sie unterstützen uns direkt." Das X können Sie selbst füllen: ein kostenloses Frühstück, ein späteres Auschecken, ein kleines Willkommensgeschenk. Der wahrgenommene Wert muss nicht groß sein. Die Botschaft zählt.
Sammeln Sie E-Mail-Adressen. Das ist der entscheidende Schritt. Wer die Kontaktdaten eines Gastes hat, kann ihn vor der nächsten Saison ansprechen – bevor Booking.com mit Retargeting-Anzeigen aktiv wird. Wie Sie dabei rechtlich korrekt vorgehen, hängt von der Datenquelle ab. Bei Direktbuchungen ist die Sache einfach. Bei OTA-Buchungen braucht es ein sorgfältiges Vorgehen.
Schaffen Sie einen konkreten Anreiz für die zweite Buchung. Kein genereller Rabatt, der Ihre Preisstruktur untergräbt. Aber ein persönliches Angebot – per E-Mail, per Karte, per Anruf – kann den Unterschied machen. „Für Ihren nächsten Aufenthalt haben wir etwas für Sie vorbereitet" wirkt. Es fühlt sich für den Gast nicht nach Marketing an, sondern nach Gastfreundschaft.
Die entscheidende Frage: Wie erkennen Sie, ob Stammgäste über OTAs buchen?
Das ist schwieriger, als es klingt – und genau das ist das eigentliche Problem. Wenn ein Gast zweimal direkt gebucht hat und beim dritten Mal über Booking.com kommt, sehen Sie nur eine neue OTA-Buchung. Ohne aktives Tracking und ein vernünftiges Gästeprofil-System fällt das nicht auf.
Minimallösung: Pflegen Sie eine einfache Liste wiederkehrender Gäste – Name, Aufenthaltsdaten, Buchungskanal. Schon ein einfaches Tabellenblatt zeigt Ihnen schnell, wo sich das Muster verändert. Wer dreimal direkt gebucht hat und jetzt über Booking.com erscheint, ist ein Warnsignal.
Komfortablere Lösung: Ein Property Management System, das Buchungsquellen dokumentiert und Gästeprofile anlegt. Das muss kein großes System sein – auch für kleine Betriebe gibt es schlanke Optionen, die diese Funktion mitbringen.
Was langfristig zählt: Beziehung statt Plattform
Booking.com ist gut darin, Gäste zu gewinnen. Das ist die Stärke der Plattform, und es wäre falsch, das zu leugnen. Aber Booking.com kann keine Beziehung aufbauen. Das können nur Sie.
Ein Gast, der das Frühstück bei Ihnen kennt, der weiß, wo er parken kann, der schon zweimal freundlich empfangen wurde – dieser Gast braucht kein Portal mehr. Er braucht nur einen einfachen Weg, direkt zu buchen, und das Wissen, dass dieser Weg existiert.
Ihre Aufgabe ist es, diesen Weg sichtbar zu machen. Mit einem klaren Direktbuchungs-Button auf Ihrer Website. Mit einer einfachen Buchungsmaske. Mit einer E-Mail, die drei Wochen vor der Hauptsaison landet. Und mit einem Gespräch beim Auschecken, das keine Sekunde Ihrer Zeit verschwendet.
Die 63,4 Prozent OTA-Anteil sind kein Naturgesetz. Sie entstehen, weil Betreiber das Feld räumen – oft ohne es zu merken.
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Wenn Sie wissen möchten, wie direkt-gebucht.de kleinen Betrieben hilft, Stammgäste dauerhaft aus den OTA-Systemen herauszulösen und auf den eigenen Direktkanal zu bringen, finden Sie alle Informationen unter [https://www.direkt-gebucht.de](https://www.direkt-gebucht.de).