Wie Hotelvermittlung wirklich funktioniert – und was Sie das kostet

63,4 Prozent. So hoch ist der OTA-Anteil bei unabhängigen Hotels im Jahr 2025 – und er steigt weiter. Jede zweite Buchung, die über Ihr Haus läuft, geht zuerst durch eine Plattform, die dafür zwischen 15 und 25 Prozent Provision kassiert. Das ist keine Randnotiz. Das ist Ihr größter Einzelposten im Marketing-Budget – und die meisten Betriebe haben ihn nie bewusst entschieden.

Bevor Sie etwas daran ändern können, müssen Sie verstehen, wie das System tatsächlich funktioniert. Nicht, wie die Plattformen es in ihren Verkaufsgesprächen erklären – sondern wie es in der Praxis wirkt.

Was Hotelvermittlung bedeutet – und wer daran verdient

Hotelvermittlung bezeichnet jeden Kanal, über den ein Gast eine Buchung abschließt, ohne direkt mit Ihnen in Kontakt zu treten. In der Praxis sind das vor allem drei Typen:

Online-Reisebüros (OTAs) wie Booking.com, Expedia oder HRS. Sie führen den Gast über ihre Plattform, zeigen Preise, nehmen die Buchung entgegen und rechnen die Provision direkt mit Ihnen ab. Sie bestimmen, wie Ihr Betrieb dargestellt wird, welche Bewertungen sichtbar sind und wie prominent Ihr Haus in den Ergebnissen erscheint.

Metasuchmaschinen wie Google Hotel Ads, Trivago oder Kayak. Sie vergleichen Preise verschiedener Anbieter und leiten den Nutzer dann zur eigentlichen Buchungsseite weiter. Hier zahlen Sie in der Regel pro Klick oder pro Buchung – und Sie können Ihre eigene Website als buchbare Option einblenden.

Globale Distributionssysteme (GDS) wie Amadeus oder Sabre. Diese spielen vor allem im Geschäftsreisesegment eine Rolle und sind für kleine Betriebe meist weniger relevant.

Der entscheidende Unterschied: Bei OTAs zahlen Sie Provision. Bei Metasuche zahlen Sie für Sichtbarkeit – haben aber die Chance, den Gast direkt zu gewinnen.

Was hinter den Provision-Zahlen steckt

Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Ein Hotel mit 400.000 Euro Jahresumsatz über OTAs zahlt bei 18 Prozent Provision 72.000 Euro. Das entspricht mehr als einem Vollzeit-Jahresgehalt – oder der Renovierung mehrerer Zimmer. Nicht einmalig. Jedes Jahr.

Zwischen 2019 und 2025 ist der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) bei unabhängigen Hotels um 19 Prozent gestiegen. Im selben Zeitraum stiegen die Kosten der Kundengewinnung um 25 Prozent. Hotels arbeiten also härter, zahlen mehr – und verdienen weniger.

Diese Schere öffnet sich nicht wegen schlechter Betriebsführung. Sie öffnet sich, weil das Vermittlungssystem strukturell zu Lasten der Betriebe funktioniert.

Was die wenigsten auf der Rechnung haben: Die Provision ist nicht der einzige Kostenfaktor. Hinzu kommen der Wertverlust durch Preisparität – also die Verpflichtung, auf OTAs nicht teurer zu sein als anderswo – sowie der Datenverlust. OTAs geben Ihnen keinen Zugriff auf die Kontaktdaten Ihrer Gäste. Sie kennen den Gast nicht. Sie können ihn nach dem Aufenthalt nicht direkt ansprechen. Sie bauen keine Beziehung auf – die Plattform tut es.

Warum Betriebe trotzdem mitmachen

Das ist keine Kritik an Hoteliers, die stark auf OTAs setzen. Das System hat reale Vorteile – zumindest kurzfristig.

OTAs liefern Reichweite, die ein einzelner Betrieb allein nicht aufbauen kann. Sie funktionieren als Schaufenster, besonders für Neugäste aus Märkten, in denen Sie keine eigene Bekanntheit haben. In Niedrigsaisons oder bei spontanen Buchungen können sie Zimmer füllen, die sonst leer geblieben wären.

Das Problem entsteht, wenn aus einem Vertriebskanal eine Abhängigkeit wird. Wenn 63 Prozent Ihrer Buchungen über eine Plattform laufen, sind Sie nicht mehr Herr über Ihre eigene Auslastung. Sie sind Untermieter in Ihrem eigenen Betrieb.

Was Direktbuchung in diesem System bedeutet

Direktbuchung ist kein Marketing-Trend und keine ideologische Position. Es ist schlicht die günstigste Buchungsform, die Sie anbieten können.

Eine Buchung über Ihre eigene Website kostet Sie keine Provision. Der Gast gibt Ihnen seine Kontaktdaten. Sie können vor der Anreise kommunizieren, nach dem Aufenthalt nachfassen und beim nächsten Aufenthalt direkt einladen. Aus einem einmaligen Gast kann ein Stammgast werden – ohne dass eine Plattform dazwischensteht.

Das klingt selbstverständlich. Es ist es nicht. Denn die meisten Betriebe haben keine funktionierenden Strukturen, um Direktbuchungen zu fördern: keine klare Botschaft auf der Website, keinen Anreiz zur Direktbuchung, keinen Prozess zum Aufbau einer Gäste-E-Mail-Liste, keine Strategie, wie sie in der Google-Suche sichtbar werden.

Wo der Hebel für kleine Betriebe liegt

Sie werden OTAs nicht abschalten. Das ist für die meisten Betriebe auch nicht sinnvoll. Aber Sie können den Anteil Ihrer Direktbuchungen gezielt erhöhen – und damit den Anteil Ihres Umsatzes, bei dem Sie keine Provision abgeben.

Folgende Ansätze haben die größte praktische Wirkung:

Google als Direktbuchungskanal nutzen. Google Hotel Ads und Google Vacation Rentals ermöglichen es, Ihre eigene Buchungsseite direkt in den Suchergebnissen anzuzeigen. Gäste sehen Ihren Preis – und können ohne Umweg über eine OTA buchen. Das ist besonders wirksam, weil Google die erste Anlaufstelle bei der Reisesuche ist.

Einen messbaren Vorteil für Direktbucher schaffen. Das muss kein großer Rabatt sein. Ein kostenloses Frühstück, kostenloser Parkplatz oder flexiblere Stornierungsbedingungen reichen oft aus, um den Ausschlag zu geben. Entscheidend ist, dass der Vorteil klar kommuniziert wird – auf Ihrer Website, nicht versteckt in den Fußnoten.

Die Verbindung zu Ihren Gästen nach dem Aufenthalt aufrechterhalten. Ein Gast, der einmal bei Ihnen war und seine Kontaktdaten hinterlassen hat, ist Ihr günstigster Marketingkanal. Eine einfache E-Mail sechs Wochen nach dem Aufenthalt mit einem direkten Buchungslink kann mehr bringen als jede OTA-Kampagne.

Auf Preisparität-Klauseln achten. In vielen OTA-Verträgen sind Klauseln enthalten, die Sie verpflichten, auf der OTA-Plattform nicht teurer zu sein als auf Ihrer eigenen Website. Je nach Vertrag und Rechtslage gibt es hier Spielraum – den Sie nutzen sollten.

Was Sie jetzt tun können

Das System der Hotelvermittlung ist nicht neutral. Es ist zugunsten der Plattformen konstruiert, die jeden Prozentpunkt Ihres Umsatzes, den sie vermitteln, als Provision berechnen. Das werden sie nicht ändern.

Was sich ändern lässt, ist der Anteil Ihrer Buchungen, bei dem Sie diese Provision nicht zahlen.

Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Betrieb konkret steht und wie Sie die Direktbuchungsrate gezielt erhöhen können, schauen Sie sich an, was direkt-gebucht.de für Hotels, Pensionen und Ferienvermieter anbietet: [https://www.direkt-gebucht.de](https://www.direkt-gebucht.de)